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阀门营销新模式生产经营生态圈初现

时间:2018-1-17 13:58:00   来源:全球阀门网   添加人:admin

  1月5日,山西省水暖阀门商会成立庆典暨中国阀门走进山西营销高峰论坛在山西太原举行。针对目前阀门经销市场混乱、恶性竞争激烈的行业痛点,与会代表探讨了阀门生产企业与经销商共同投资品牌落地的合伙人新模式。山西省水暖阀门商会提出,以新思路、新模式引领会员单位拓宽发展思路,打破旧的生产经营方式,整合市场资源,创新经营模式,共同构建公平竞争、合作共赢的生态环境,促进阀门行业健康有序发展。

  恶性竞争制约发展

  “经过几十年的发展,我国已经成为全球最大的阀门生产国,阀门年销售额将近3000亿元,加工技术、装备水平、生产面积均位居世界前列。但与此同时,大而不强、全而不专、有而不精,依然是制约行业盈利水平提升的主要因素。”中国通用机械工业协会副秘书长兼阀门分会秘书长宋银立表示。

  宋银立提供的一组数据显示:国产阀门年销售额近3000亿元年销售额,但利润只有160多亿元,利润率约为5.3%;而我国每年进口阀门160多亿元,其利润就有80多亿元,利润率达到了50%。差距显而易见。造成这一现象的原因除了研发能力不足、高端产品缺乏外,产能过剩带来的恶性竞争是蚕食企业利润的最主要原因。特别是多年来阀门营销环节形成的散小乱的营销模式,更是加重了市场低价、恶性竞争局势。

  一位在山西省打拼了20多年的福建籍阀门销售人员告诉记者:“据估算,全国大概有10万人组成的经销大军代理1700多家阀门生产企业的产品,为了拿到订单大家竞相杀价,打得头破血流,杀到最后不仅没有利润可言,有些企业还不得不牺牲产品质量,甚至个别企业在阀门中偷注水泥以次充好。这种恶性竞争对生产企业、经销商以及用户都是一种伤害,让人感到心痛!”

  山西省水暖阀门商会会长王福宁表示,山西是我国重要的能源大省和最大煤炭生产基地,煤化工、煤层气、焦化等产业处于国内龙头地位,阀门需求量大,省内每年阀门年销售额超过15亿元。但山西省内一直以来没有大型的阀门生产企业,同时也缺乏有影响力的阀门经销商,阀门销售中存在着鱼目混珠、低价竞争的市场乱象,散乱、低端、同质、低价竞争破坏了市场公平,扰乱了市场秩序。

  “山西省阀门销售市场的乱象是全国阀门销售环节的一个缩影,也是当前阀门行业发展的制约因素之一。树立公平竞争和品牌意识、维护市场秩序、规范市场行为已经成为行业需要下大力去解决的问题。”宋银立表示。

  搭平台创新营销

  “恶性竞争的痼疾已经严重影响了行业的健康发展,必须尽早根除,阀门行业才能健康发展。”有着多年阀门营销从业经验的王福宁从很早就意识到了这一点,并开始思考如何化解这一行业痛点,“目前是创新的营销模式的最好阶段。互联网、大数据时代让市场变得越来越透明,过去的厂家+授权经销商代理模式已经行不通了,阀门用户越来越趋向于直接对接生产企业。而阀门制造厂家又不可能做到为每一个用户、每一台阀门提供及时快捷的服务,阀门行业需要寻求一个新的务实、有效的合作模式,来适应市场环境的变化。”

  王福宁提出,为了维护阀门市场公平发展环境,促进阀门行业健康发展,山西省水暖阀门商会将创新发展思路与模式,以商会为纽带整合各方资源,加强交流合作,为阀门生产商、经销商、采购商与工程公司搭建紧密交流合作的平台,充分发挥市场参与各方优势,减少流通环节,降低运营成本。

  该商会提出,将以集约化、规模化、专业化的储运、销售、维修与技术服务模式化解以往的散乱、低端、同质、低价竞争的行业痛点,打造新的生态圈和市场氛围,通过提高产品质量、加强科技创新、创新服务模式等,培育真正的市场竞争力。目前,山西省水暖阀门商会的多家会员企业,已经从代理销售发展成为从售前服务到售后服务、从安装到维修一体化的综合型服务商,既为阀门厂家节约了销售和服务成本,也能让用户放心、省心,并能及时享受到专业的服务。

  合作实现互利共赢

  目前,在一些先行先试企业的推动下,阀门行业共同投资品牌落地的合伙人模式在山西已初现锋芒。

  据良工阀门集团有限公司山西品牌基地董事长陈程意介绍,去年良工阀门与双工阀门股份有限公司合作,在太原建设了集仓储、维修为一体的中国良工集团山西品牌基地,不仅储备了良工集团的所有产品,还组建了专业售前、售后服务与维修维护服务队伍,解决了良工集团在山西落地的短板,树立了阀门营销的标杆。而双工阀门则利用山西铸铁资源优势,生产低压铸铁阀门,为良工集团全国经销商配套,真正做到互利共赢。

  据王福宁也介绍说,双工阀门利用已有的渠道优势在山西省开办了首家4S阀门超市,在太原和运城形成了连锁经营。在阀门超市里,用户可以采购到大多数通用阀门配件。山西本地的用户需要的阀门以及配件一天可以送达,节约了大量时间;同时他们还为用户提供及时快捷的维护维修服务,为加盟的阀门企业设计统一品牌、统一形象,实行统一管理、统一宣传,提供统一服务。这一模式一经推出就受到了阀门界的广泛关注,显示出良好的发展前景。

  “无论是搭建仓储维修一体化基地,还是开办阀门超市,目的就是整合资源,将阀门制造厂家与经销商的利益捆绑在一起,实现优势互补。”王福宁表示,“商会将通过专业的技术咨询与服务,引导生产企业进一步树立品牌意识,增强社会责任感,倡导诚实守信、品牌至上理念,共同抵制恶性竞争,维护市场秩序。”

  共享模式优势凸显

  “山西省水暖阀门商会推出的共同投资品牌落地合伙人模式是一项创新的举措,从单打独斗打价格战,到抱团合作互惠共赢,顺应了当下共享经济时代潮流和趋势,不仅节省了资源、降低了成本,而且还把过去的客户关系变成了共享共赢的利益共同体的伙伴关系。大家分工明确、术业专攻,阀门制造厂家专注于研发与生产,经销商专业做好品牌推广、市场销售和售后服务,形成了经销商可以放心大胆地干市场、生产厂家全心全力造阀门的良好局面,最终受益的是石油、化工、煤化工等下游企业。用户可以以合理的价格买到高质量的阀门、享受到优质的技术服务,形成互惠多赢的阀门生产营销新局面。”阀门交易网总经理杨然对记者表示。

  在庆典仪式上,上海沪工阀门、兰高集团、圣博莱、良工阀门、特技阀门、博纳斯威阀门、浙江永盛、焦作万瑞、陕西恩曼、渤海阀门、德科隆等11家国内知名阀门生产企业与山西省水暖阀门商会签署了战略合作备忘录,确立了以共同投资品牌落地的合伙人模式共同开拓市场、打造合作共赢新局面的目标。

  “我要为山西省阀门商会点个赞,他们探索出的共同投资品牌落地合伙人模式是解决当前阀门销售环节低价恶性竞争的有效途径,非常有发展前景,对全国的阀门销售都有很好的借鉴意义。”宋银立表示